Вячеслав Козаченко публикует статью
19 февраля 2014, 22:02
841
Анонс:
Справедливое распределение комиссии при совместных сделках. С кем нужно делиться, а с кем нет? Делимся опытом и понимаем как нужно работать.

О разделе комиссии в совместных сделках.

Цель данной статьи: обмен опытом в вопросах раздела комиссии в совместных сделках.

Внедряя в работу принципы СПП, столкнулся с рядом вопросов, ответы на которые надеюсь найти в Ваших комментариях. 

В ситуации, когда мною  продаётся объект,  по которому заключен эксклюзивный договор с продавцом недвижимости и обращается партнер по СПП, мне абсолютно всё понятно и предельно ясно. Но, как показывает практика, гораздо чаще обращаются коллеги, не имеющие отношения к СПП. В этом случае  у многих возникает уточняющий вопрос, касательно того, точно ли я не претендую на комиссию, а у некоторых это даже вызывает недоумение "как такое может быть?", приходится объяснять. На моё предложение поделиться своей комиссии, один коллега, позвонивший мне буквально вчера, отреагировал с явным удивлением переходящим в сомнение "всё ли в порядке с этой квартирой?".

Так вот! В связи с этим, вопрос первый: "Как у Вас происходит разделение комиссии, если партнеру его услуги оплачивает покупатель?". 

Второй вопрос связан с ситуацией, когда я объясняю продавцу принципы работы СПП, о том, что мы предлагаем Ваш объект без комиссии для покупателя, привлекаем своих партнеров, с которыми делимся свей комиссией, полученной от продавца.  Ну и всё в этом духе! На что продавец мне задает следующий вопрос: "Вячеслав, а если я помогу тебе, продать свой(!) объект, могу я считаться твоим партнером? Следовательно, могу ли я претендовать на 50% твоего вознаграждения, иначе говоря заплатить тебе не 5%, на которые я  в принципе согласен, а 2,5% , на которые  согласен ты, в ситуации с привлечением парнера?"

И третий вопрос: "Может ли представитель покупателя претендовать на комиссионное вознаграждение?" Он похож на второй, только его задает представитель покупателя. Вопрос гипотетический, но вполне может возникнуть. Особенно, когда речь идет о приобретении коммерческой недвижимости, когда покупателем является не физическое лицо, а юридическое. И лицо принимающее решение о покупке, также как и в предыдудущем случае, может рассматриваться как партнер, повлиявший на принятие положительного решения о покупке.

Возможно, кому-то ответы покажутся очевидными, но мне важен реальный опыт коллег, которые нашли для себя ответы на эти вопросы.

Буду рад услышать мнение каждого!

Андрею ПостовойВячеславу Козаченко и еще 1 пользователю это нравится
Вячеслав, моя практика по 1 вопросу, это предложение партнеру комиссии по факту сделки. Если у него покупатель платит 5%, я предлагаю 1% в качестве бонуса для мотивации привести покупателя именно на мой объект. Если покупатель ему платит 4%, то 2%, если 3-то 3, и если 2 то 3% и т.п.
Второй вопрос, легче всего, предлагаю скидку соответственно 50%, как партнеру
Третий вопрос интересный и пока не сталкивался. Но мое мнение, тоже 50%
19 февраля 2014, 22:14
нравится
Спасибо за обратную связь! Не совсем мне понятна Ваша логика распределения комиссии. Получается, если партнеру оплачивает покупатель 5% Вы предлагаете 1% от себя. Если 4 - 2, если 3 - то 3, если 2 то 3, значит если 1 то 4, а если 0 то 5%. Так получается? И где тут Ваш интерес? Я думаю, что если покупатель ничего не оплачивает, то и делить комиссию нужно 50/50. Или, как вариант, независимо от того, кто сколько оплачивает, 0 или 5, всё делить по справедливости 50/50. Это по первому вопросу.
20 февраля 2014, 14:08
нравится
Вячеслав, спасибо за вопрос!
Естественно больше 3% не даю при любом раскладе. Я думал это понятно, поэтому не продолжал этот ряд соотношений. А для мотивации партнера всегда добавляю ему %, делаю намеренно и никого не призываю повторять за мной. Это мое видение сильной мотивации
20 февраля 2014, 22:41
нравится
Теперь ясно! "Т.п." воспринял, как продолжение ряда соотношений.))
21 февраля 2014, 11:58
нравится
Для себя определил следующие принципы, которые и рекомендую участникам своего клуба:
1. Если партнеру платит вторая сторона (уже есть договор иначе мне выгоднее поделиться с партнером нежели иметь опонента), ставлю в известность своего заказчика и, если он настаивает, пересматриваем размер моего гонорара.
2. Он и так должен помогать продавать свой объект. У него это главная цель и для этого он меня нанимает. Давать ему часть своей комиссии глупо, иначе чем я буду мотивировать своих партнеров, а у заказчика и так мотивации выше крышы. Если речь идет о такой ситуации, значит не продана услуга на 5-6% и, скорее всего, придется двигаться в процентах, но НЕ ОБЕЩАТЬ делиться комиссией. А если он собирается сам продавать свой объект,то заплатит ли он вам вообще?
3. Здесь ситуация сложнее. Давайте называть вещи своими именами: речь идет об откате лицу, влияющему на принятие решения, но не собственнику. Мотивировать его нужно, но сумма будет зависеть от договоренности. Главное, чтобы он не помогал, а не мешал продавать.
Если ЛПР и собственник - одно лицо, то смотри ответ п.2.
20 февраля 2014, 11:49
нравится
Спасибо за ответ! По поводу второго вопроса. Тут речь идет о ситуации, когда сделка происходит без участия партнера. Если партнер привел клиента и тот купил объект - ясно что мы с партнером 5% делим сами. Но когда в сделке есть я, продавец и покупатель и возникает этот вопрос. И мотивируется он следующим образом: 1. Я уделял этому свое время. 2. Участвовал в показах, переговорах, т.е. активно продавал. 3. Ты готов делиться своей комиссией с партнером, при том, что он для этого делает меньше усилий чем я.))) Вот о чем речь!
23 февраля 2014, 13:30
нравится
По-одесски, встречный вопрос. а кто важнее ПАПА или МАМА в воспитании ребенка? Ведь мама больше времени уделяет ребенку, чем папа. И как делится имущество между супругами, если они разводятся? По-моему пополам, и никто- не утверждает, что в браке я сделал больше, поэтому я хочу больше.,
Отсюда делаю вывод, всегда готов делить все пополам. Главное результат
23 февраля 2014, 18:50
нравится
Если я Вас правильно понял, то Вы в каждом из трех приведенных случаев готовы делиться 50/50. Интересует как это происходит у других коллег. Если есть подобные" случаи из жизни" хотелось бы о них узнать.
25 февраля 2014, 17:33
нравится
"И мотивируется он следующим образом: 1. Я уделял этому свое время. 2. Участвовал в показах, переговорах, т.е. активно продавал" - продавец не должен этого делать.
Если он присутствует, то у покупателя есть желание и он всегда обращается к собственнику с вопросами, прощупывает его и ищет его слабые места.
В результате - манипуляции, шантаж (не куплю), торг на понижение.
По итогу: часто не совсем довольный клиент (мне же пришлось уступить!) и в свою очередь манипуляции типа "я помогал продавать".
Еще раз повторюсь: если продажа без партнера вы можете обсудить уменьшение размера комиссии, но не вознаграждение за "помощь" в продаже.
Коллеги, не создавайте прецедентов!
Иначе скоро все продавцы станут "риэлторами" и мы с собственниками будем подписывать не эксы, а Договора о совместных продажах.
26 февраля 2014, 18:52
нравится
Очень правильная позиция, Александр. Я всегда согласовываю с собственником этот момент: "Хотите продавать сами - продавайте. У меня есть услуги - помощь в риэлторской оценке и 90-минутная консультация по подготовке объекта к продаже, давайте я вас проконсультирую - и занимайтесь сами, если чувствуете желание, имеете время и возможности. Но если хотите поручить это мне - то давайте будем партнерами, но продажей буду заниматься я. И отвечать за результат." А то, когда хозяин "уделял этому свое время..., участвовал в показах, переговорах, т.е. активно продавал" получается ситуация, когда продажа успешная - так это ж я (хозяин) молодец, а если сам же хозяин влез в переговоры и повелся на манипуляции - то риэлтор виноват. А если учесть еще, что свою работу видно в десятикратном размере, а чужую традиционно недооценивают, то в результате вообще оказывается, что это не риэлтор продал, а покупатель купил сам...
И в этом же ключе можно продолжить тему о третьем возражении собственника: "3. Ты готов делиться своей комиссией с партнером, при том, что он для этого делает меньше усилий чем я". Тут вопрос, что вкладывать в понятие "делал". Если речь идет о затраченных физических усилиях (ходил, звонил, разговаривал, писал и т.д.), то, конечно, риэлтор покупателя может и меньше усилий сделать, чем деятельный собственник. Но как можно сравнивать "усилия" с доверительными отношениями покупателя и его риэлтора, когда решение о покупке покупатель принимает только после одобрения риэлтора? И если на объекты, которые не порекомендовал его риэлтор, покупатель вообще внимания не обращает? Именно поэтому мы и делимся с партнерами!
26 февраля 2014, 20:13
нравится
Спасибо за обратную связь! Мне действительно очень важно знать мнение профессионалов. В ситуации, связанной со вторым вопросом, я поступил так,как Вы советуете. Мы договорились что, если продажа состоится с участие партнера - это строго 5%, если без - тогда скидка. Поэтому никакого прецедента нет.
27 февраля 2014, 14:35
нравится
Если покупатель платит своему риэлтеру. Предупреждаю партнера, что это эксклюзив, стратегия торгов уже выстроена, о объекте я наверняка знаю больше, документы согласно договору готовить и вся организация сделки за мной. Предлагаю свой вариант условий для партнера. Всегда есть право выбора или согласиться :"или та мне все равно заплатят". Любой вариант имеет право быть, но если при :"та мне все равно заплатят" вдруг оказия ой не заплатили или что-то не так, извиняйте, я предлагал претензии не принимаются.
Если покупатель сам приведет покупателя, например знакомый или родственник. Естественно это оговаривается сразу размер комиссии составляет 2.5% все по честному.
Представитель покупателя конечно может претендовать на половину гонорара. Он работает на покупателя, я на продавца. Принцип тот же, что и с партнером в первом варианте. Всегда есть выбор, решение за партнером или представителем.
2 июня 2014, 15:36
нравится